📌 Que vous soyez en première ou en deuxième année de BTS NDRC, il est essentiel de maîtriser certains calculs fondamentaux pour analyser les performances commerciales et optimiser la gestion de la relation client.
Après les calculs essentiels sur les taux, nous allons voir dans cet article les principaux calculs à connaître pour l’épreuve E5A (Relation client et négociation-vente), avec des formules claires et des exemples concrets.
🔹 1. Calcul du Chiffre d’Affaires (CA)
Le chiffre d’affaires représente le montant total des ventes réalisées.
💡 Formule :
✅ Exemple :
Un commercial vend 200 abonnements à 29,99 € chacun.
📌 Pourquoi c’est utile ? Pour suivre et fixer des objectifs commerciaux.
🔹 2. Calcul de la Marge (Brute et Nette)
La marge permet de mesurer la rentabilité des ventes.
💡 Formules :
🔹 Marge brute :
🔹 Marge nette (bénéfice) :
✅ Exemple :
Un produit est vendu 150 €, avec un coût d’achat de 90 €.
📌 Pourquoi c’est utile ? Pour savoir si une vente est rentable et ajuster sa politique tarifaire.
🔹 3. Calcul du Taux de Marge et du Taux de Marque
Ces taux permettent d’évaluer la rentabilité d’un produit ou service.
💡 Formules :
🔹 Taux de marge (par rapport au coût d’achat) :
🔹 Taux de marque (par rapport au prix de vente) :
✅ Exemple :
Un produit est vendu 200 €, avec un coût d’achat de 140 €.
📌 Pourquoi c’est utile ? Pour comparer les performances de différents produits.
🔹 4. Calcul du Seuil de Rentabilité
Le seuil de rentabilité est le CA minimum à atteindre pour couvrir les coûts.
💡 Formule :
✅ Exemple :
Une entreprise a 50 000 € de charges fixes et un taux de marge de 40%.
📌 Pourquoi c’est utile ? Pour fixer des objectifs de vente réalistes.
🔹 5. Calcul du Taux de Conversion
Le taux de conversion mesure l’efficacité d’une action commerciale (ventes, inscriptions, demandes de devis…).
💡 Formule :
✅ Exemple :
Un site e-commerce reçoit 10 000 visiteurs et réalise 500 ventes.
📌 Pourquoi c’est utile ? Pour mesurer l’efficacité d’un site ou d’une action marketing.
🔹 6. Calcul de la Valeur Vie Client (CLV – Customer Lifetime Value)
La CLV permet d’estimer combien un client rapportera à l’entreprise sur toute sa durée de relation.
💡 Formule simplifiée :
✅ Exemple :
Un client dépense 50 € par mois pendant 3 ans.
📌 Pourquoi c’est utile ? Pour investir dans la fidélisation des clients rentables.
🔹 7. Calcul du Net Promoter Score (NPS – Satisfaction Client)
Le NPS permet de mesurer la satisfaction et la fidélité des clients.
💡 Formule :
✅ Exemple :
- 50% de promoteurs
- 20% de détracteurs
📌 Pourquoi c’est utile ? Pour ajuster la relation client et améliorer la satisfaction.
🎯 Conclusion : Pourquoi ces calculs sont-ils indispensables en BTS NDRC ?
En tant que futur(e) négociateur(trice) et chargé(e) de relation client, vous devez analyser et piloter votre activité commerciale. Ces calculs vous aideront à :
✅ Fixer des objectifs de vente réalistes 📈
✅ Améliorer la rentabilité des offres 💰
✅ Fidéliser et maximiser la satisfaction des clients 🤝
✅ Optimiser vos actions marketing 🎯
💡 Exercices à faire :
- Un produit est vendu 120 €, avec un coût d’achat de 75 €. Calculez la marge brute, le taux de marge et le taux de marque.
- Une entreprise a un CA de 300 000 € avec 180 000 € de charges. Déterminez son seuil de rentabilité si le taux de marge est de 60%.
- Un client dépense 80 € tous les trimestres pendant 4 ans. Quelle est sa CLV ?
Voici une explication illustrée sous forme de schéma pédagogique pour bien faire comprendre à vos étudiants la différence entre taux de marge et taux de marque, deux indicateurs fondamentaux de la rentabilité commerciale.
🧮 BONUS : Comparaison entre taux de marge et taux de marque
💡 Situation de départ :
- Prix d’achat HT : 45 €
- Frais de stockage : 2 €
- Coût total : 47 €
- Prix de vente HT : 90 €
- Marge commerciale : 90 – 47 = 43 €
🔍 Visualisation simplifiée :
|--------------------|--------------------------|---------------------------|
| Élément | Calcul | Résultat |
|--------------------|--------------------------|---------------------------|
| Marge commerciale | 90 - 47 | 43 € |
| Taux de marge | 43 ÷ 47 × 100 | ≈ 91,5 % |
| Taux de marque | 43 ÷ 90 × 100 | ≈ 47,8 % |
|--------------------|--------------------------|---------------------------|
📘 Mémo :
| 🧾 Indicateur | 🧩 Définition | 📊 Utilisation |
|---|---|---|
| Taux de marge | Part de la marge par rapport au coût d’achat | Pour analyser la rentabilité des achats |
| Taux de marque | Part de la marge par rapport au prix de vente | Pour fixer un prix cohérent et rentable |
🧠 Astuce pédagogique :
- Taux de marge : « Combien je gagne par rapport à ce que je paie. »
- Taux de marque : « Quelle part de ce que je vends est du bénéfice. »
