Guide de l’épreuve E6 — Relation Client et Animation de Réseaux (Session 2026)

L’épreuve E6 du BTS NDRC évalue la capacité du candidat à animer différents types de réseaux commerciaux. Avec un coefficient 3, c’est un oral de 30 minutes sans préparation en loge, devant une commission de deux membres. Ce guide présente les modalités officielles de la session 2026 pour les candidats passant en forme ponctuelle.

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I. Présentation de l’épreuve

L’épreuve E6 « Relation client et animation de réseaux » évalue la capacité du candidat à exercer les activités du bloc 3 de compétences du référentiel de certification :

• Implanter et promouvoir l’offre chez des distributeurs
• Développer et piloter un réseau de partenaires
• Créer et animer un réseau de vente directe

Ces activités se caractérisent par d’importantes dimensions juridiques, économiques et managériales. L’épreuve prend appui sur des activités professionnelles réelles, vécues ou observées par le candidat durant sa formation ou son activité professionnelle.

La commission d’interrogation est composée de deux membres : un professeur en charge du bloc 3 de compétences « Relation client et animation de réseaux » en section de technicien supérieur NDRC, et un professionnel. À défaut de professionnel, celui-ci est remplacé par un professeur chargé des enseignements professionnels en section de technicien supérieur NDRC.

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II. Le dossier professionnel

Date limite et modalités de dépôt

Le dossier doit être déposé au plus tard le vendredi 3 avril 2026 à 17h00 :

• Version numérique : un seul fichier PDF sur la plateforme Cyclades (onglet BTSNRDRDOTECHE6)
• Version papier : deux dossiers reliés (spirale ou thermo-reliure), identiques, à présenter le jour de l’épreuve

En cas d’absence de dossier dans Cyclades à la date limite, l’épreuve sera notée « non valide » (NV). Le candidat ne pourra pas se présenter à l’épreuve et ne pourra pas se voir délivrer le diplôme. Il pourra néanmoins passer les autres épreuves et conserver les éventuels bénéfices de notes pour les cinq sessions suivantes.

Composition du dossier

Le dossier, rédigé obligatoirement à l’aide d’un traitement de texte, comprend :

1. Page de garde : numéro d’inscription, nom, prénom
2. 3 fiches descriptives d’activités professionnelles de nature différente, correspondant aux trois types de réseaux :

• Une fiche relative à l’animation d’un réseau de distributeurs
• Une fiche relative à l’animation d’un réseau de partenaires
• Une fiche relative à l’animation d’un réseau de vente directe

1. Au moins une fiche doit se référer à une expérience réelle vécue au sein d’un réseau
2. Attestation(s) de présence en entreprise (pour les candidats apprentis) ou certificats de stage

Chaque fiche descriptive doit être conforme au modèle de l’Annexe VII-I de la circulaire nationale. Le candidat peut apporter tout document complémentaire qu’il juge utile pour illustrer sa présentation le jour de l’épreuve.

Important : le candidat doit venir avec ses deux dossiers papier le jour de l’épreuve. Le dossier déposé sur Cyclades n’est pas restitué.

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III. Déroulement de l’oral

L’épreuve orale dure 30 minutes au maximum. Contrairement à l’épreuve E4, il n’y a pas de temps de préparation en loge. L’épreuve se déroule en deux phases successives.

Phase 1 — Exposé et entretien sur une expérience réseau (15 minutes maximum)

• Exposé (10 minutes maximum) : le candidat présente, par tout moyen à sa convenance, une expérience réelle vécue au sein d’un réseau. Il explicite sa démarche, les travaux effectués, les outils mobilisés et les résultats obtenus en matière d’animation de réseau.
• Entretien (5 minutes maximum) : la commission échange avec le candidat pour éclaircir ou approfondir les points abordés.

Phase 2 — Exposé et entretien sur les autres expériences réseau (15 minutes maximum)

La commission invite le candidat à présenter brièvement ses autres expériences réseau décrites dans le dossier (les fiches qui n’ont pas fait l’objet de la Phase 1). La commission échange ensuite avec le candidat sur l’ensemble de ses activités réseau, sa compréhension des enjeux stratégiques et sa capacité d’analyse.

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IV. Les 3 domaines de compétences évalués

L’épreuve E6 couvre l’intégralité du bloc 3 de compétences, soit 10 chapitres répartis en 3 domaines :

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V. L’évaluation

L’évaluation repose sur la grille d’aide à l’évaluation nationale (Annexe VII-4). Après l’interrogation, la commission complète la fiche d’évaluation (Annexe VII-5), seul document communicable au candidat en cas de réclamation.

Points essentiels à retenir sur l’évaluation :

• L’évaluation porte exclusivement sur la prestation du candidat, pas sur la qualité du dossier en tant que tel (le dossier n’est pas évalué).
• La note est une note globale sur 20 (points entiers ou demi-points).
• La note constitue une proposition susceptible de modification lors de la réunion d’harmonisation entre les différentes commissions d’interrogation, prévue par les autorités académiques avant et après les interrogations.

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VI. Différences avec l’épreuve E4

L’épreuve E6 est souvent perçue comme moins familière que l’E4. Voici les différences clés :

Point clé : en E6, on ne vend pas directement à un client — on anime un intermédiaire (distributeur, partenaire, VDI) pour qu’il vende à notre place. La dimension stratégique et managériale prime sur la dimension commerciale directe.

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VII. Conseils pratiques

• Venir avec ses deux dossiers papier le jour de l’épreuve : le dossier Cyclades n’est pas restitué.
• Préparer une expérience réseau réelle et détaillée pour la Phase 1 : le jury attend des chiffres, des outils concrets et une analyse de résultats.
• Couvrir les 3 types de réseaux dans le dossier : même si l’expérience en alternance se concentre sur un seul type, les 3 fiches sont obligatoires.
• Ne pas confondre E4 et E6 : en E6, la posture n’est pas celle d’un vendeur face au client, mais d’un animateur de réseau. Parler en termes de partenariat, d’animation, de performance collective.
• Quantifier les résultats : KPIs du réseau, taux d’activation des partenaires, CA par distributeur, couverture géographique — les indicateurs chiffrés sont attendus.
• Apporter des documents complémentaires si pertinent : plans de tournée, contrats de partenariat, tableaux de bord, captures d’écran d’extranet — tout support qui illustre concrètement l’animation du réseau.
• Respecter impérativement la date limite du 3 avril 2026 : tout retard entraîne la mention « non valide » et l’impossibilité de passer l’épreuve.

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VIII. Cas concrets d’animation de réseaux

Pour mieux comprendre ce qui est attendu le jour de l’épreuve, voici trois cas concrets d’animation de réseaux correspondant aux trois domaines de compétences évalués. Chaque cas est présenté avec la problématique, les actions menées, les outils mobilisés et les résultats obtenus.

Cas 1 — Référencement et animation chez un réseau de distributeurs GMS

Contexte : stage de 2 mois au sein de l’entreprise Biocoop (réseau de magasins bio), sur le secteur Occitanie (15 magasins franchisés). Mission confiée : soutenir le référencement d’une nouvelle gamme de cosmétiques solides (shampoings, savons) et animer les points de vente pour dynamiser les ventes.

Problématique : les franchisés Biocoop sont autonomes dans leurs choix d’assortiment. Comment convaincre 15 gérants indépendants de référencer une nouvelle gamme, puis comment les accompagner pour optimiser les ventes en point de vente ?

Actions menées :

1. Phase de négociation du référencement (3 semaines)

• Préparation d’un dossier produit complet : fiches techniques, argumentaire différenciation (zéro déchet, made in France), conditions commerciales (remise franchisé 35%, PLV offerte)
• Tournée de prospection : 15 rendez-vous physiques avec les gérants, présentation du dossier + démonstration produit
• Gestion des objections : stock dormant (rotation faible), cannibalisation de l’offre existante, prix élevé
• Résultat : 12 magasins sur 15 acceptent le référencement (taux d’acceptation 80%)

1. Phase d’implantation merchandising (2 semaines)

• Visite de chaque magasin pour conseiller l’implantation : ILV, facing, théâtralisation (corbeille bois pour l’univers naturel)
• Formation rapide des équipes de vente (argumentaire produit, démonstration en rayon)
• Installation de la PLV (stop-rayon, présentoir comptoir)

1. Phase d’animation et de suivi (3 semaines)

• Mise en place d’un challenge commercial : prime de 50€ au magasin réalisant le meilleur CA sur le mois
• Suivi hebdomadaire : relevé des ventes, analyse des ruptures de stock, conseil personnalisé par magasin
• Organisation de 3 animations en magasin (démonstrations produit le samedi après-midi, dégustation)

Outils mobilisés :

• Dossier de référencement (PowerPoint 15 slides)
• Tableau de bord Excel : suivi des ventes par magasin, taux de rotation, ruptures
• Plan de tournée optimisé (Google Maps)
• Kit PLV (stop-rayon, présentoir, fiches produit)
• Grille d’évaluation merchandising (15 critères : facing, hauteur, ILV, propreté, stock)

Résultats obtenus :

• Taux de référencement : 80% (12/15 magasins)
• CA global sur 2 mois : 18 400 € HT
• CA moyen par magasin : 1 533 € HT (sur 12 magasins)
• Taux de rotation : 2,3 (stock écoulé 2,3 fois sur la période)
• Meilleur magasin : 3 200 € HT (Montpellier centre, forte affluence)
• Magasin le plus faible : 420 € HT (zone rurale, faible passage)

Analyse et apprentissages :

• La dimension relationnelle a été déterminante : les gérants qui avaient déjà confiance dans la relation commerciale ont accepté plus facilement.
• Le suivi régulier (hebdomadaire) a permis d’identifier rapidement les ruptures de stock et de réajuster les commandes.
• L’animation terrain (démonstrations) a eu un impact direct sur les ventes (+40% le jour de l’animation).
• Limite identifiée : 3 magasins n’ont pas référencé la gamme car ils avaient déjà un partenariat exclusif avec une autre marque.

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Cas 2 — Développement et pilotage d’un réseau de partenaires

Contexte : alternance de 1 an au sein de l’entreprise Decathlon Pro (vente B2B aux collectivités, clubs sportifs, entreprises). Mission confiée : développer un réseau de prescripteurs (coachs sportifs indépendants, éducateurs sportifs en collectivité) pour générer des leads qualifiés en B2B.

Problématique : comment recruter, former et animer un réseau de prescripteurs qui ne sont pas salariés de l’entreprise, et dont le rôle est de recommander Decathlon Pro à leurs clients professionnels ?

Actions menées :

1. Phase de recrutement des partenaires (2 mois)

• Identification de la cible : coachs sportifs indépendants (200+ clients pros par an), éducateurs en club sportif (>100 licenciés)
• Sourcing : réseaux sociaux (LinkedIn, Instagram), salons professionnels (salon des métiers du sport), partenariats avec des fédérations sportives
• Création d’un dossier de présentation du partenariat : avantages (commission 8% sur CA généré, tarifs préférentiels sur achats perso, kit de bienvenue 150€), engagement attendu (recommandation active, remontée de leads)
• Résultat : 24 partenaires recrutés sur 3 mois

1. Phase de formation et d’intégration (1 mois)

• Organisation de 2 sessions de formation en présentiel (demi-journée) : présentation de l’offre Decathlon Pro, process de recommandation (tunnel de vente, outil CRM partenaires), conditions commerciales
• Remise d’un kit partenaire : cartes de visite co-brandées, plaquette commerciale, code promo dédié, accès extranet
• Suivi individuel : point téléphonique avec chaque partenaire à J+15 pour recueillir les premières impressions et répondre aux questions

1. Phase d’animation du réseau (9 mois)

• Newsletter mensuelle : mise en avant des nouveautés produit, success stories (partenaire du mois), rappel des incentives
• Challenge trimestriel : le partenaire générant le plus de CA sur le trimestre reçoit un bon d’achat 300€ + mise en avant sur les réseaux sociaux Decathlon Pro
• Webinaires thématiques (1 par trimestre) : « Comment vendre du matériel sportif en B2B », « Les tendances 2026 du sport en entreprise »
• Suivi individuel : appel mensuel avec les 5 meilleurs partenaires, relance des partenaires inactifs (0 lead en 2 mois)

Outils mobilisés :

• CRM partenaires (Salesforce) : suivi des leads générés par partenaire, CA attribué, commissions dues
• Tableau de bord Power BI : taux d’activation des partenaires, CA moyen par partenaire, taux de transformation des leads
• Extranet partenaire : accès aux catalogues, conditions tarifaires, historique des commissions
• Kit de communication : templates email, visuels réseaux sociaux, argumentaires produit

Résultats obtenus :

• 24 partenaires recrutés sur 3 mois
• Taux d’activation : 67% (16 partenaires ont généré au moins 1 lead sur l’année)
• Nombre total de leads générés : 142 leads qualifiés
• Taux de transformation : 38% (54 ventes conclues)
• CA total généré : 127 000 € HT
• CA moyen par partenaire actif : 7 938 € HT (sur 16 partenaires actifs)
• Commissions versées : 10 160 € (8% du CA)
• Meilleur partenaire : 28 400 € de CA généré (coach sportif avec réseau de 15 entreprises clientes)

Analyse et apprentissages :

• Le taux d’activation de 67% est correct mais perfectible : 8 partenaires n’ont jamais généré de lead. Causes identifiées : manque de temps, manque de motivation (incentive pas assez attractif), oubli du partenariat.
• Les partenaires les plus performants sont ceux qui ont une clientèle B2B captive (coachs en entreprise, éducateurs en club sportif structuré).
• L’animation régulière (newsletter, challenge) maintient l’engagement : les partenaires contactés mensuellement génèrent 3 fois plus de leads que les autres.
• Limite identifiée : la dépendance au CRM — plusieurs partenaires ont eu du mal à utiliser l’outil de saisie des leads. Solution : simplification du process (envoi d’email suffit).

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Cas 3 — Création et animation d’un réseau de vente directe

Contexte : stage de 3 mois au sein de l’entreprise Tupperware France (vente à domicile d’articles culinaires). Mission confiée : recruter et animer une équipe de Vendeurs à Domicile Indépendants (VDI) sur le secteur du Gard (30), et organiser des réunions de vente à domicile.

Problématique : comment constituer un réseau de VDI motivés et performants dans un secteur géographique où Tupperware a peu de présence ? Comment organiser et animer des réunions de vente à domicile pour générer du chiffre d’affaires ?

Actions menées :

1. Phase de recrutement des VDI (6 semaines)

• Sourcing : annonces sur sites d’emploi (Indeed, Pôle Emploi), réseaux sociaux (groupes Facebook locaux), recommandation par les VDI existants, prospection lors de réunions de vente
• Entretiens de recrutement : 32 entretiens individuels (30 min chacun), présentation du statut VDI (auto-entrepreneur, commission 25%, liberté horaire, formation offerte)
• Résultat : 12 VDI recrutés (taux de conversion 37,5%)

1. Phase de formation initiale (2 semaines)

• Session de formation collective (1 journée) : connaissance produit (catalogue 120 références), techniques de vente en réunion, animation de démonstrations culinaires, gestion administrative (facturation, commandes)
• Kit de démarrage offert : valise démonstration (40 produits), cartes de visite, bons de commande, catalogue client
• Accompagnement terrain : participation à 2 réunions de vente avec un VDI expérimenté (binôme)

1. Phase d’animation et de pilotage (10 semaines)

• Organisation de 38 réunions de vente à domicile (moyenne : 3 réunions/semaine, réparties sur 12 VDI)
• Animation d’équipe : réunion hebdomadaire tous les lundis soir (partage des résultats, échange de bonnes pratiques, motivation collective)
• Incentives et challenges : prime exceptionnelle de 100€ pour toute réunion >500€ de CA, classement mensuel des VDI (TOP 3 mis en avant sur le groupe WhatsApp)
• Suivi individuel : point téléphonique hebdomadaire avec chaque VDI, aide à la prospection d’hôtesses, accompagnement en cas de difficulté

Outils mobilisés :

• Planning partagé Google Agenda : visibilité sur toutes les réunions programmées, disponibilités des VDI
• Tableau de bord Excel : suivi du CA par VDI, nombre de réunions organisées, panier moyen, taux de transformation
• Groupe WhatsApp de l’équipe : communication quotidienne, partage de success stories, rappel des objectifs
• Kit d’animation réunion : script de présentation, fiches recettes (démonstrations culinaires), jeux pour animer

Résultats obtenus :

• 12 VDI recrutés en 6 semaines
• Taux d’activation : 100% (tous les VDI ont organisé au moins 1 réunion)
• Nombre total de réunions : 38 réunions organisées en 10 semaines
• Nombre moyen de réunions par VDI : 3,2 réunions
• CA total généré : 24 800 € HT
• CA moyen par réunion : 653 € HT
• Panier moyen par cliente : 87 € HT
• Nombre total de clientes : 285 clientes (7,5 clientes/réunion en moyenne)
• Meilleure réunion : 1 240 € (12 clientes, forte prescription hôtesse)
• Commissions versées aux VDI : 6 200 € (25% du CA)

Analyse et apprentissages :

• Le recrutement est la clé : sans VDI motivés et disponibles, pas de réunions. Le taux de conversion de 37,5% est correct mais il faut prévoir un volume important d’entretiens.
• L’accompagnement terrain (binôme avec VDI expérimenté) a été déterminant pour rassurer les nouveaux VDI et leur donner confiance.
• Le rôle de l’hôtesse est stratégique : les réunions avec une hôtesse très prescriptrice (qui invite ses meilleures amies, prépare l’ambiance) génèrent 2 fois plus de CA.
• L’animation d’équipe (réunion hebdomadaire, groupe WhatsApp, challenges) maintient la motivation et crée une dynamique collective.
• Limite identifiée : 3 VDI ont arrêté après 1 mois (manque de temps, difficulté à trouver des hôtesses). Le turn-over est structurel dans la vente directe.

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IX. Erreurs fréquentes à éviter

L’analyse des prestations E6 des sessions précédentes permet d’identifier les erreurs récurrentes commises par les candidats. Ces erreurs sont classées par phase de l’épreuve et par domaine de compétences.

Erreurs liées au dossier professionnel

#### 1. Dossier incomplet ou non conforme au modèle

Erreur : fiches descriptives non conformes au modèle Annexe VII-I (champs manquants, format libre, informations incomplètes).

Conséquence : le jury peut refuser le dossier et attribuer la mention « non valide ». A minima, cela crée une impression négative dès le départ.

Solution : utiliser strictement le modèle de fiche descriptive fourni dans la circulaire nationale, remplir tous les champs obligatoires, faire relire le dossier par le tuteur ou le professeur référent avant dépôt.

#### 2. Les 3 fiches décrivent le même type de réseau

Erreur : les 3 fiches portent sur des distributeurs, ou sur des partenaires, ou sur de la vente directe. Le candidat n’a pas couvert les 3 domaines de compétences.

Conséquence : le jury ne peut pas évaluer l’ensemble du bloc 3. La note sera nécessairement pénalisée.

Solution : même si l’expérience en alternance/stage se concentre sur un seul type de réseau, il faut construire 3 fiches différentes. Pour les réseaux non vécus, s’appuyer sur des observations en entreprise, des projets tutorés, ou des simulations pédagogiques (avec l’accord du jury).

#### 3. Aucune expérience réelle vécue

Erreur : les 3 fiches décrivent des activités fictives ou purement théoriques (« j’aurais pu faire », « on pourrait envisager »).

Conséquence : non-conformité au référentiel (au moins une fiche doit être réelle). Le jury détectera rapidement l’absence de vécu et remettra en cause la crédibilité du candidat.

Solution : au moins une fiche doit impérativement décrire une expérience réellement vécue au sein d’un réseau (stage, alternance, job étudiant, activité associative). Privilégier le réalisme et l’authenticité plutôt que la performance.

#### 4. Dossier déposé hors délai

Erreur : dépôt après le 3 avril 2026 à 17h00.

Conséquence : mention « non valide », impossibilité de passer l’épreuve, impossibilité d’obtenir le diplôme à la session 2026.

Solution : anticiper le dépôt (viser le 25-30 mars), faire une vérification technique (PDF bien uploadé sur Cyclades, fichier non corrompu), imprimer les 2 dossiers papier à l’avance.

#### 5. Pas de dossier papier le jour de l’épreuve

Erreur : le candidat pense que le dossier déposé sur Cyclades sera imprimé et mis à disposition du jury.

Conséquence : le jury n’a pas de support pour suivre la présentation, le candidat ne peut pas s’appuyer sur les fiches pour structurer son discours. Cela crée une situation inconfortable.

Solution : venir impérativement avec 2 dossiers papier reliés (identiques au PDF déposé). Les remettre au jury au début de l’épreuve.

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Erreurs liées à la Phase 1 (exposé sur une expérience réseau)

#### 6. Exposé trop long (>10 minutes)

Erreur : le candidat dépasse les 10 minutes imparties pour l’exposé. Le jury coupe la parole.

Conséquence : frustration du candidat (il n’a pas pu finir), mauvaise gestion du temps, impression de manque de préparation.

Solution : chronométrer l’exposé lors des entraînements (viser 8-9 minutes pour avoir une marge), hiérarchiser les informations (l’essentiel d’abord), prévoir une version courte si besoin.

#### 7. Exposé trop court (<6 minutes)

Erreur : le candidat termine son exposé en 4-5 minutes, laissant le jury perplexe sur le manque de contenu.

Conséquence : impression de manque de préparation, manque de profondeur dans l’analyse, le jury doit poser beaucoup de questions pour compléter (et peut orienter sur des points faibles).

Solution : structurer l’exposé en 5 parties (contexte, problématique, actions, outils, résultats) et développer chaque partie avec des exemples concrets.

#### 8. Pas de données chiffrées

Erreur : le candidat décrit ses actions mais ne quantifie jamais les résultats (« ça s’est bien passé », « les ventes ont augmenté », « le réseau s’est développé »).

Conséquence : impossibilité pour le jury d’évaluer la performance réelle. Impression de flou, manque de rigueur professionnelle.

Solution : préparer tous les KPIs pertinents (CA généré, taux de référencement, nombre de partenaires actifs, panier moyen, taux de transformation, taux de rotation, etc.) et les présenter dans l’exposé et sur les supports.

#### 9. Pas de support visuel (ou support mal exploité)

Erreur : le candidat fait son exposé sans aucun support, ou présente un PowerPoint surchargé qu’il lit intégralement.

Conséquence : perte d’attention du jury, manque de clarté, impression de manque de professionnalisme.

Solution : préparer un support visuel sobre (10 slides max) avec des visuels (photos du merchandising, capture d’écran du tableau de bord, carte du réseau) et des données clés. Commenter les slides sans les lire.

#### 10. Confusion entre vente directe et animation de réseau

Erreur : le candidat décrit une action de vente en face-à-face avec un client final, alors que l’E6 porte sur l’animation d’un intermédiaire.

Exemple : « j’ai vendu 10 contrats d’assurance à des particuliers » (= E4) vs « j’ai formé et accompagné 5 conseillers indépendants pour qu’ils vendent des contrats d’assurance » (= E6).

Conséquence : hors-sujet, le jury sanctionne car la compétence évaluée n’est pas maîtrisée.

Solution : bien identifier le rôle d’animateur de réseau (on ne vend pas soi-même, on fait vendre par un intermédiaire). Utiliser le vocabulaire adéquat : animation, pilotage, formation, incentives, performance du réseau.

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Erreurs liées à la Phase 2 (entretien sur les autres expériences)

#### 11. Pas de préparation des 2 autres fiches

Erreur : le candidat se concentre uniquement sur la fiche présentée en Phase 1 et n’a rien préparé pour les 2 autres fiches.

Conséquence : en Phase 2, lorsque le jury interroge sur les autres expériences, le candidat est pris de court, cherche ses mots, donne des réponses vagues.

Solution : préparer les 3 fiches avec le même niveau de détail (contexte, actions, résultats). Prévoir des éléments complémentaires à présenter en Phase 2.

#### 12. Manque de recul stratégique

Erreur : le candidat décrit des tâches opérationnelles (« j’ai appelé les partenaires », « j’ai mis en place la PLV ») sans jamais analyser la stratégie sous-jacente.

Conséquence : le jury a l’impression que le candidat est un exécutant, pas un pilote de réseau. La dimension managériale et stratégique attendue en E6 n’est pas démontrée.

Solution : pour chaque action, expliquer le « pourquoi » : pourquoi ce type de partenaire ? Pourquoi cette incentive plutôt qu’une autre ? Quelle stratégie de couverture géographique ? Quels arbitrages entre coût et performance ?

#### 13. Pas de prise de recul sur les difficultés rencontrées

Erreur : le candidat présente un bilan 100% positif (« tout s’est très bien passé », « aucune difficulté »), sans jamais mentionner les obstacles rencontrés.

Conséquence : manque de crédibilité (toute activité professionnelle comporte des difficultés), impossibilité pour le jury d’évaluer la capacité d’analyse et de résolution de problèmes.

Solution : identifier 2-3 difficultés réelles rencontrées (refus de référencement, partenaire inactif, rupture de stock, conflit avec un VDI) et expliquer comment elles ont été surmontées.

#### 14. Vocabulaire inapproprié ou trop généraliste

Erreur : le candidat utilise un vocabulaire trop vague (« j’ai fait de la communication », « j’ai géré le réseau », « j’ai fait du commercial ») sans jamais employer les termes techniques du référentiel.

Conséquence : impression de manque de maîtrise des concepts, impossibilité pour le jury de valider les compétences spécifiques.

Solution : utiliser le vocabulaire professionnel du référentiel : référencement, merchandising, ILV/PLV, taux d’activation, incentive, challenge, taux de transformation, panier moyen, taux de rotation, DN/DV, VDI, réunion de vente, kit partenaire, etc.

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Erreurs liées à la posture et à la communication

#### 15. Posture passive ou attentiste

Erreur : le candidat attend systématiquement les questions du jury sans jamais rebondir, proposer des compléments d’information, ou approfondir spontanément.

Conséquence : impression de passivité, manque d’engagement, faible capacité d’initiative.

Solution : adopter une posture proactive : « Souhaitez-vous que je développe ce point ? », « Je peux vous montrer le tableau de bord si cela vous intéresse », « J’ai également travaillé sur… ».

#### 16. Lecture intégrale de notes ou du support

Erreur : le candidat lit ses notes ou son PowerPoint sans jamais lever les yeux, sans interaction avec le jury.

Conséquence : perte de contact visuel, impression de manque de maîtrise du sujet, prestation peu engageante.

Solution : utiliser des notes comme support (mots-clés, chiffres clés) mais ne jamais lire intégralement. Regarder le jury, maintenir le contact visuel, adapter le discours en fonction des réactions.

#### 17. Pas de conclusion ni d’ouverture

Erreur : le candidat termine son exposé ou l’entretien sans conclure (« Voilà, j’ai fini »), sans synthèse ni perspective.

Conséquence : fin abrupte, impression d’inachevé, pas de valorisation des apprentissages.

Solution : systématiquement conclure par une synthèse (« En résumé, cette expérience m’a permis de… ») et une ouverture (« Ce que je retiens pour mon projet professionnel, c’est… » ou « Si c’était à refaire, j’améliorerais… »).

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X. Analyses de prestations commentées

Pour mieux comprendre comment le jury évalue les candidats, voici trois analyses de prestations réelles (anonymisées) correspondant à trois profils différents : Très Insuffisant (TI), Satisfaisant (S) et Très Satisfaisant (TS). Chaque analyse est accompagnée de la grille d’évaluation commentée.

Prestation 1 — Profil Très Insuffisant (TI) — Note : 07/20

Contexte du candidat : alternance 2 ans chez un distributeur de pièces automobiles (rôle commercial terrain). Dossier déposé dans les délais, 3 fiches conformes au modèle.

Déroulement de la prestation :

Phase 1 (15 min) :

• Exposé (6 min) : le candidat présente son expérience d’animation d’un réseau de garages indépendants (distributeurs). Il décrit ses tournées hebdomadaires (25 garages sur le secteur), la prise de commandes, la gestion des réclamations SAV.
• Support : aucun support visuel présenté.
• Contenu : le candidat décrit ses tâches de manière chronologique (« le lundi je visitais 5 garages, le mardi 4 garages, etc. ») sans jamais quantifier les résultats ni analyser la stratégie d’animation.
• Vocabulaire : très opérationnel et généraliste (« j’ai fait des visites », « j’ai pris des commandes », « j’ai résolu des problèmes »).
• Entretien (5 min) : le jury pose des questions pour obtenir des chiffres (« Combien de CA avez-vous généré ? », « Quel était le taux de fidélisation ? »). Le candidat ne peut pas répondre avec précision (« Je ne me souviens plus », « On ne me communiquait pas ces informations »).

Phase 2 (10 min) :

• Le jury interroge le candidat sur ses 2 autres fiches (réseau de partenaires et vente directe).
• Le candidat avoue que ces 2 fiches sont « théoriques » : il n’a jamais vraiment animé de réseau de partenaires ni de réseau de vente directe. Il a « imaginé » des situations à partir de cours.
• Le jury demande au candidat d’analyser les différences entre animation de distributeurs et animation de partenaires. Le candidat ne sait pas répondre et confond les deux notions.

Grille d’évaluation commentée :

Note finale : 07/20

Commentaire général du jury : « Le candidat a une expérience professionnelle réelle mais n’a pas su la valoriser ni démontrer les compétences attendues en animation de réseau. Le dossier contient 2 fiches fictives, ce qui pose problème. Le manque de préparation et l’absence de recul stratégique ont été pénalisants. »

Axes de progrès identifiés :

• Préparer des données chiffrées sur l’activité (CA, nombre de clients, taux de fidélisation, panier moyen, etc.)
• Structurer l’exposé autour des compétences du référentiel (référencement, merchandising, pilotage de performance) et pas seulement autour des tâches quotidiennes
• Avoir au moins une deuxième expérience réelle (stage, projet tutoré, observation en entreprise)
• Utiliser un support visuel pour rendre la présentation plus claire

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Prestation 2 — Profil Satisfaisant (S) — Note : 13/20

Contexte du candidat : alternance 2 ans dans une agence de communication digitale (rôle de chargée de partenariats). Dossier déposé dans les délais, 3 fiches conformes.

Déroulement de la prestation :

Phase 1 (15 min) :

• Exposé (9 min) : la candidate présente son expérience de développement et pilotage d’un réseau de partenaires influenceurs (micro-influenceurs Instagram, 5K à 50K abonnés). Elle structure son exposé en 5 parties : contexte, problématique, actions menées, outils mobilisés, résultats obtenus.
• Support : PowerPoint 12 slides (sobre, visuel, données chiffrées).
• Contenu :
• Contexte : l’agence cherche à développer l’influence marketing pour ses clients (marques de mode et beauté)
• Problématique : comment identifier, recruter et animer des micro-influenceurs pour qu’ils promeuvent les produits clients ?
• Actions : sourcing (LinkedIn, Instagram, plateformes spécialisées), négociation des conditions (produits offerts + rémunération variable selon engagement), formation (brief produit, charte éditoriale), animation (newsletter mensuelle, challenges)
• Outils : CRM partenaires (Airtable), tableau de bord performance (taux d’engagement, reach, conversions), kit partenaire (brief, visuels, code promo dédié)
• Résultats : 18 micro-influenceurs recrutés, 42 posts sponsorisés publiés, 320 000 impressions cumulées, taux d’engagement moyen 4,2%, 1 240 conversions (achats) attribuées, CA généré 68 000€
• Vocabulaire : professionnel et précis (« taux d’engagement », « reach », « conversions », « coût par acquisition »)
• Entretien (6 min) : le jury félicite la structure claire et les données chiffrées. Il pose des questions d’approfondissement : « Comment avez-vous géré les influenceurs inactifs ? », « Quels critères de sélection pour le sourcing ? », « Comment mesurez-vous le ROI ? ». La candidate répond avec précision et donne des exemples concrets.

Phase 2 (9 min) :

• Le jury interroge sur les 2 autres fiches (réseau de distributeurs et vente directe).
• Fiche distributeurs : expérience courte (stage de 1 mois) chez un fournisseur de cosmétiques, mission de référencement en parfumerie indépendante. La candidate décrit les actions menées (prospection de 8 parfumeries, argumentaire produit, négociation des conditions) et les résultats (5 parfumeries ont référencé, CA 12 000€ sur 3 mois). Le jury apprécie le réalisme.
• Fiche vente directe : la candidate reconnaît qu’elle n’a pas d’expérience réelle en vente directe. Elle a construit cette fiche à partir d’un projet tutoré (simulation de recrutement et d’animation de VDI pour une marque de bijoux). Elle présente le process théorique mais précise que c’est une simulation. Le jury apprécie l’honnêteté mais note que cela limite l’évaluation.

Grille d’évaluation commentée :

Note finale : 13/20

Commentaire général du jury : « La candidate a une bonne maîtrise de l’animation d’un réseau de partenaires, avec des résultats chiffrés pertinents et une analyse stratégique solide. L’expérience en réseau de distributeurs est réelle mais courte. L’absence d’expérience réelle en vente directe limite l’évaluation sur ce domaine. Globalement, une prestation satisfaisante avec une marge de progression sur la diversité des expériences. »

Axes de progrès identifiés :

• Privilégier des expériences réelles pour les 3 types de réseaux (même courtes, même en observation)
• Approfondir l’analyse stratégique sur les expériences secondaires (distributeurs, vente directe)
• Anticiper les questions du jury sur les difficultés rencontrées et les solutions apportées

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Prestation 3 — Profil Très Satisfaisant (TS) — Note : 17/20

Contexte du candidat : alternance 2 ans chez Coca-Cola Europacific Partners (fabricant-distributeur), rôle de chargé d’animation réseau GMS (Grande et Moyenne Surface). Dossier déposé dans les délais, 3 fiches conformes.

Déroulement de la prestation :

Phase 1 (15 min) :

• Exposé (9 min 30) : le candidat présente son expérience d’implantation et d’animation chez un réseau de distributeurs GMS (Carrefour Market, Intermarché, Super U). Il structure son exposé de manière très professionnelle : contexte, enjeux stratégiques, plan d’action, outils de pilotage, résultats quantitatifs et qualitatifs, analyse critique.
• Support : PowerPoint 10 slides + dossier papier complémentaire (photos merchandising, captures d’écran tableau de bord, plan de tournée).
• Contenu :
• Contexte : secteur Hérault (34), 42 points de vente GMS, mission d’animation pour maximiser la DN (Distribution Numérique) et la DV (Distribution Valeur) des nouvelles références (Coca-Cola Zero Sucre édition limitée)
• Enjeux stratégiques : concurrence forte (Pepsi, marques distributeurs), saisonnalité (pic de consommation été), war of shelf (guerre des linéaires pour obtenir du facing)
• Plan d’action :

1. Négociation du référencement (argumentaire différenciation, conditions commerciales, incentive chef de rayon)
2. Implantation merchandising (facing optimisé, ILV, théâtralisation tête de gondole)
3. Animation promotionnelle (opérations 2+1 gratuit, dégustation en magasin, challenge inter-magasins)
4. Suivi hebdomadaire de la performance (DN, DV, taux de rotation, ruptures de stock)

• Outils de pilotage : CRM Salesforce (historique des visites), tableau de bord Power BI (DN/DV par enseigne, CA par magasin, taux de rupture), photos terrain (audit merchandising), planning de tournée optimisé
• Résultats quantitatifs :
• DN : 88% (37 magasins sur 42 référencent la nouvelle référence)
• DV : 12,4% (part de marché en valeur sur le segment colas zéro sucre)
• CA généré : 142 000€ HT sur 4 mois
• Taux de rotation : 3,8 (stock écoulé 3,8 fois sur la période)
• Meilleur magasin : 8 200€ de CA (Super U Montpellier centre)
• Taux de rupture moyen : 4,2% (très faible, preuve d’un bon pilotage des réassorts)
• Analyse critique :
• Réussites : forte DN obtenue grâce à l’incentive chef de rayon (prime 100€ si référencement + théâtralisation tête de gondole), animation promotionnelle efficace (dégustation = +60% de ventes le jour J), pilotage réactif des ruptures
• Difficultés rencontrées : 5 magasins ont refusé le référencement (linéaire saturé, engagement exclusif avec Pepsi), conflit avec un chef de rayon (refus de respecter le plan merchandising imposé par Coca-Cola)
• Solutions apportées : négociation alternative pour les 5 magasins (référencement d’une autre référence Coca-Cola), médiation avec le chef de rayon (compromis sur le plan merchandising, flexibilité sur le facing)
• Apprentissages : importance de la dimension relationnelle avec les chefs de rayon (ce sont eux qui décident in fine), nécessité de piloter en temps réel (visite hebdomadaire pour anticiper les ruptures), limite de l’animation promotionnelle (coût élevé, impact de court terme seulement)

• Entretien (5 min 30) : le jury pose des questions très pointues : « Comment calculez-vous la DV ? », « Quelle différence entre DN et DV ? », « Comment arbitrez-vous entre coût de l’incentive et bénéfice attendu ? », « Quel est le ROI de l’opération de dégustation ? ». Le candidat répond avec une grande précision, en citant les formules (DV = CA marque / CA catégorie × 100) et en donnant des exemples chiffrés.

Phase 2 (9 min) :

• Le jury interroge sur les 2 autres fiches (réseau de partenaires et vente directe).
• Fiche partenaires : expérience de 6 mois en parallèle de l’alternance, développement d’un réseau de partenaires bars/restaurants pour promouvoir les fontaines Coca-Cola post-mix. Le candidat décrit le sourcing (prospection CHR via LinkedIn, salons professionnels), la négociation (conditions commerciales, formation technique), l’animation (challenges trimestriels, newsletter). Résultats : 12 partenaires recrutés, CA 28 000€ sur 6 mois.
• Fiche vente directe : expérience personnelle (job étudiant) chez une entreprise de cosmétiques en vente à domicile (Yves Rocher à domicile). Le candidat décrit le recrutement de 3 VDI, l’organisation de 8 réunions de vente à domicile, les résultats (CA 6 400€, panier moyen 80€). Le jury apprécie la diversité des expériences.

Grille d’évaluation commentée :

Note finale : 17/20

Commentaire général du jury : « Prestation excellente. Le candidat démontre une maîtrise complète du bloc 3 de compétences avec des expériences réelles et diversifiées. L’analyse stratégique est particulièrement aboutie, avec une capacité de recul et d’auto-évaluation remarquable. La quantification des résultats est exemplaire. Le candidat maîtrise parfaitement les indicateurs sectoriels (DN/DV) et les outils professionnels. Nous recommandons cette prestation comme modèle pour les futurs candidats. »

Points forts identifiés :

• Diversité des expériences réelles (3 types de réseaux vécus)
• Quantification systématique des résultats avec des KPIs pertinents
• Analyse critique : identification des réussites ET des difficultés, avec solutions apportées
• Maîtrise du vocabulaire professionnel et des indicateurs sectoriels (DN, DV, taux de rotation, etc.)
• Support visuel sobre et efficace (PowerPoint + dossier papier complémentaire)

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XI. Checklist complète de préparation

Cette checklist permet de vérifier que tous les aspects de la préparation à l’épreuve E6 sont couverts. Elle est organisée en 5 phases chronologiques.

Phase 1 — Constitution du dossier professionnel (janvier-mars 2026)

Sélection des expériences :

• [ ] J’ai identifié au moins une expérience réelle vécue au sein d’un réseau (stage, alternance, job étudiant, projet associatif)
• [ ] J’ai couvert les 3 types de réseaux dans mon dossier : distributeurs, partenaires, vente directe
• [ ] Chaque fiche correspond à une expérience suffisamment riche pour être présentée 5-10 minutes

Rédaction des fiches descriptives :

• [ ] J’ai utilisé le modèle officiel Annexe VII-I de la circulaire nationale
• [ ] J’ai rempli tous les champs obligatoires : contexte, mission, actions menées, outils mobilisés, résultats obtenus
• [ ] J’ai quantifié les résultats avec des KPIs pertinents (CA, taux de référencement, nombre de partenaires actifs, panier moyen, taux de transformation, etc.)
• [ ] J’ai fait relire le dossier par mon tuteur entreprise et mon professeur référent
• [ ] J’ai vérifié l’orthographe et la syntaxe (zéro faute)

Page de garde et attestations :

• [ ] La page de garde comporte : numéro d’inscription, nom, prénom
• [ ] J’ai joint les attestations de présence en entreprise (apprentis) ou certificats de stage (stagiaires)
• [ ] Les attestations sont signées et tamponnées par l’entreprise

Dépôt du dossier :

• [ ] J’ai déposé le PDF sur Cyclades (onglet BTSNRDRDOTECHE6) avant le 3 avril 2026 à 17h00
• [ ] J’ai vérifié que le fichier PDF est lisible et complet (pas de page manquante, pas de corruption)
• [ ] J’ai imprimé 2 dossiers papier identiques (reliure spirale ou thermo-reliure)
• [ ] J’ai conservé une copie numérique du dossier déposé

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Phase 2 — Préparation de l’exposé Phase 1 (mars-avril 2026)

Choix de l’expérience à présenter :

• [ ] J’ai choisi l’expérience la plus riche et la plus réelle pour la Phase 1 (10 min d’exposé)
• [ ] Cette expérience me permet de démontrer les compétences du bloc 3 (référencement, merchandising, pilotage, animation, formation, incentives, etc.)
• [ ] J’ai suffisamment de données chiffrées pour quantifier les résultats

Structuration de l’exposé :

• [ ] Mon exposé est structuré en 5 parties : contexte, problématique, actions menées, outils mobilisés, résultats obtenus
• [ ] J’ai prévu une introduction (présentation rapide de l’entreprise et de ma mission) et une conclusion (synthèse + apprentissages)
• [ ] J’ai chronométré mon exposé : entre 8 et 10 minutes
• [ ] J’ai identifié les points clés à valoriser (ce qui a bien fonctionné, ce qui a été difficile, ce que j’ai appris)

Préparation du support visuel :

• [ ] J’ai créé un PowerPoint sobre : 8-12 slides maximum, peu de texte, des visuels (photos, graphiques, tableaux de bord)
• [ ] Chaque slide a un titre clair et ne contient pas plus de 5 lignes de texte
• [ ] J’ai intégré des données chiffrées (KPIs, résultats, graphiques d’évolution)
• [ ] J’ai préparé des documents complémentaires à montrer si besoin (photos merchandising, contrats partenaires, tableaux de bord, plan de tournée)

Vocabulaire professionnel :

• [ ] J’utilise le vocabulaire du référentiel : référencement, merchandising, ILV/PLV, DN/DV, taux d’activation, incentive, challenge, taux de transformation, panier moyen, taux de rotation, VDI, etc.
• [ ] Je ne confonds pas vente directe (face au client final) et animation de réseau (faire vendre par un intermédiaire)
• [ ] J’évite les formulations vagues : « j’ai fait de la communication », « j’ai géré le réseau », « j’ai fait du commercial »

Anticipation des questions du jury :

• [ ] J’ai identifié 5-10 questions probables du jury et préparé mes réponses :
• « Pourquoi avoir choisi ce type de partenaire ? »
• « Comment avez-vous géré les refus de référencement ? »
• « Quel était le coût de cette opération ? Le ROI ? »
• « Comment mesurez-vous la performance du réseau ? »
• « Qu’auriez-vous fait différemment avec du recul ? »

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Phase 3 — Préparation des 2 autres fiches (Phase 2)

Maîtrise des 2 autres expériences :

• [ ] J’ai préparé une présentation courte (2-3 min) pour chacune des 2 autres fiches
• [ ] Je connais les chiffres clés de chaque expérience (CA, nombre de partenaires, taux de transformation, etc.)
• [ ] Je suis capable d’expliquer les spécificités de chaque type de réseau et les différences entre eux

Analyse transversale :

• [ ] Je suis capable de comparer mes 3 expériences : points communs, différences, complémentarités
• [ ] Je sais expliquer ce que chaque expérience m’a apporté en termes de compétences et d’apprentissages
• [ ] J’ai identifié des axes de progression (ce que je referais différemment, ce que je souhaite approfondir dans mon projet professionnel)

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Phase 4 — Entraînement oral (avril 2026)

Simulation de l’épreuve :

• [ ] J’ai réalisé au moins 3 simulations complètes (30 min) avec un jury fictif (professeur, tuteur, camarade)
• [ ] J’ai chronométré chaque simulation pour vérifier que je respecte les 10 min d’exposé + 5 min d’entretien
• [ ] J’ai demandé un feedback précis : points forts, points faibles, axes de progrès
• [ ] J’ai ajusté mon exposé en fonction des feedbacks (ajout de données chiffrées, suppression de détails inutiles, meilleure structuration)

Travail de la posture :

• [ ] Je maintiens le contact visuel avec le jury (ne pas lire mes notes intégralement)
• [ ] Je parle avec un débit adapté (ni trop rapide, ni trop lent)
• [ ] Je soigne mon langage non-verbal : posture droite, gestes mesurés, pas de tics nerveux
• [ ] Je montre de l’enthousiasme et de la conviction (je valorise mon travail sans arrogance)

Gestion du stress :

• [ ] J’ai identifié mes techniques de gestion du stress (respiration, visualisation positive, routine pré-épreuve)
• [ ] Je sais que le jury est bienveillant : il veut me voir réussir, pas me piéger
• [ ] J’accepte de ne pas tout savoir : si je ne connais pas la réponse à une question, je le reconnais honnêtement

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Phase 5 — Le jour de l’épreuve (mai 2026)

Matériel à apporter :

• [ ] Mes 2 dossiers papier reliés (identiques au PDF déposé)
• [ ] Mon support visuel (PowerPoint sur clé USB + version papier de secours en cas de problème technique)
• [ ] Mes documents complémentaires (photos, contrats, tableaux de bord, plan de tournée)
• [ ] Ma convocation et ma pièce d’identité
• [ ] Un stylo (pour prendre des notes si besoin)

Attitude et comportement :

• [ ] J’arrive 15 minutes en avance pour éviter le stress du retard
• [ ] Je salue le jury poliment et attends qu’on m’invite à m’asseoir
• [ ] Je remets les 2 dossiers papier au jury au début de l’épreuve
• [ ] Je reste concentré pendant toute la durée de l’épreuve (30 min)
• [ ] Je remercie le jury à la fin de l’épreuve

Gestion de l’imprévu :

• [ ] Si le jury m’interrompt pendant l’exposé, je m’adapte (je conclus rapidement ou je réponds à la question)
• [ ] Si le matériel informatique ne fonctionne pas, j’utilise ma version papier du support visuel
• [ ] Si je ne comprends pas une question du jury, je demande de reformuler sans hésiter
• [ ] Si je bloque sur une question, je reconnais ma difficulté et propose une réponse partielle ou une piste de réflexion

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XII. FAQ — Questions fréquentes

Questions sur le dossier professionnel

1. Puis-je utiliser des expériences fictives si je n’ai pas d’expérience réelle en vente directe ?

Non. Le référentiel impose qu’au moins une fiche corresponde à une expérience réelle vécue au sein d’un réseau. Pour les 2 autres fiches, il est toléré d’utiliser des expériences partiellement observées (observation en entreprise, projet tutoré supervisé), mais il faut le préciser au jury et ne pas prétendre avoir vécu ces expériences.

2. Que faire si mon entreprise d’alternance ne couvre qu’un seul type de réseau ?

C’est le cas le plus fréquent. Solutions possibles :

• Chercher des expériences complémentaires lors de stages courts, jobs étudiants, activités associatives
• Réaliser un projet tutoré encadré par un professeur (simulation réaliste d’animation de réseau)
• Observer des actions d’animation de réseau en entreprise (même si vous n’êtes pas directement acteur) et construire une fiche d’observation

3. Combien de pages doit faire chaque fiche descriptive ?

Le modèle officiel (Annexe VII-I) prévoit 2 pages par fiche. Respectez ce format : ni plus court (risque de manquer de contenu), ni plus long (risque de diluer l’information).

4. Puis-je modifier mon dossier après le 3 avril 2026 ?

Non. Une fois le dossier déposé sur Cyclades, il est définitif. Toute modification nécessiterait un nouveau dépôt, ce qui est impossible après la date limite.

5. Que se passe-t-il si j’oublie de venir avec mes 2 dossiers papier le jour de l’épreuve ?

Le jury n’aura pas de support pour suivre votre présentation, ce qui créera une situation inconfortable. Techniquement, l’épreuve peut se dérouler, mais vous serez fortement pénalisé. Pensez à préparer vos 2 dossiers papier la veille de l’épreuve.

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Questions sur le déroulement de l’épreuve

6. Puis-je choisir l’expérience que je présente en Phase 1 ?

Oui, c’est vous qui choisissez l’expérience que vous souhaitez présenter pendant les 10 minutes d’exposé. Privilégiez l’expérience la plus riche, la plus réelle, et celle qui vous permet de démontrer le plus de compétences.

7. Le jury peut-il m’interrompre pendant mon exposé de 10 minutes ?

Oui. Si vous dépassez largement les 10 minutes, le jury vous demandera de conclure. Inversement, si le jury souhaite approfondir un point pendant l’exposé, il peut vous poser une question. Restez flexible et adaptez-vous.

8. Puis-je apporter des documents complémentaires (non présents dans le dossier) ?

Oui, c’est même recommandé si ces documents enrichissent votre présentation : photos de merchandising, captures d’écran de tableaux de bord, exemples de contrats de partenariat, plan de tournée, etc. Montrez-les au jury si cela illustre vos propos.

9. Quelle tenue vestimentaire adopter le jour de l’épreuve ?

Une tenue professionnelle est recommandée : costume/tailleur, ou a minima chemise/chemisier + pantalon/jupe. Évitez les tenues trop décontractées (jean troué, baskets, t-shirt). L’objectif est de montrer que vous vous préparez à entrer dans la vie professionnelle.

10. Puis-je utiliser mes notes pendant l’exposé ?

Oui, vous pouvez avoir des notes (fiche cartonnée A5 avec mots-clés, plan, chiffres clés). Mais ne lisez jamais intégralement vos notes : utilisez-les comme support pour vous guider, pas comme script.

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Questions sur l’évaluation

11. Le dossier professionnel est-il noté ?

Non. Seule la prestation orale est évaluée. Le dossier n’est pas noté en tant que tel, mais il sert de support à l’épreuve. Un dossier incomplet ou non conforme peut entraîner la mention « non valide ».

12. Y a-t-il une grille de notation détaillée avec des points par compétence ?

Non. La grille d’évaluation (Annexe VII-4) propose des critères d’appréciation (TI, I, S, TS) mais pas de barème chiffré par compétence. La note finale est une note globale sur 20, laissée à l’appréciation du jury.

13. Puis-je demander ma note immédiatement après l’épreuve ?

Non. La note n’est pas communiquée le jour de l’épreuve. Elle sera transmise après la réunion d’harmonisation entre les commissions d’interrogation. Vous la connaîtrez avec les résultats officiels du BTS (début juillet 2026).

14. Puis-je contester ma note si je la trouve injuste ?

Oui, vous pouvez demander la consultation de copies (ici, la fiche d’évaluation Annexe VII-5) auprès du rectorat. Cela vous permettra de comprendre l’appréciation du jury. En revanche, la contestation formelle (recours) est très rare et difficile à obtenir.

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Questions sur les compétences évaluées

15. Quelle est la différence entre un réseau de distributeurs et un réseau de partenaires ?

• Réseau de distributeurs : intermédiaires qui achètent les produits pour les revendre (grossistes, détaillants, franchisés). L’enjeu est le référencement, le merchandising et la rotation des stocks.
• Réseau de partenaires : intermédiaires qui recommandent ou prescrivent l’offre sans forcément acheter/revendre (apporteurs d’affaires, influenceurs, prescripteurs). L’enjeu est le recrutement, la formation et l’animation (incentives, challenges).

16. Qu’est-ce que la DN et la DV ? Comment les calculer ?

• DN (Distribution Numérique) : pourcentage de points de vente qui référencent le produit.

Formule : DN = (Nombre de PDV référençant le produit / Nombre total de PDV du réseau) × 100

• DV (Distribution Valeur) : part de marché du produit dans la catégorie, en valeur.

Formule : DV = (CA du produit / CA total de la catégorie) × 100

17. Qu’est-ce qu’un VDI ? Quel est son statut juridique ?

VDI = Vendeur à Domicile Indépendant. C’est un statut spécifique qui permet de vendre des produits ou services en face-à-face (réunions à domicile, vente en porte-à-porte, vente sur internet) sans être salarié. Le VDI est indépendant (pas de lien de subordination) et perçoit une commission sur les ventes réalisées.

18. Quelle est la différence entre incentive et challenge ?

• Incentive : récompense (financière ou non) accordée pour atteindre un objectif individuel (ex : prime de 100€ pour tout partenaire générant >5 000€ de CA sur le trimestre).
• Challenge : compétition collective avec classement, où les meilleurs performers sont récompensés (ex : TOP 3 des meilleurs VDI du mois reçoivent un bon d’achat).

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Questions sur la préparation

19. Combien de temps faut-il pour préparer l’épreuve E6 ?

Cela dépend de votre expérience et de votre aisance à l’oral. En moyenne, prévoyez 20-30 heures de préparation :

• Rédaction du dossier : 8-10h
• Préparation de l’exposé Phase 1 : 6-8h
• Préparation des 2 autres fiches : 3-4h
• Entraînements oraux : 3-5h (minimum 3 simulations complètes)

20. Faut-il apprendre des définitions de cours par cœur ?

Non. Le jury n’attend pas une récitation de cours. Il attend que vous démontriez votre capacité à mobiliser les compétences du bloc 3 dans un contexte professionnel réel. Privilégiez les exemples concrets tirés de votre expérience plutôt que les définitions théoriques.

21. Puis-je m’entraîner seul ou faut-il obligatoirement un jury fictif ?

Vous pouvez vous entraîner seul (devant un miroir, en vous filmant) pour travailler votre posture et votre débit. Mais il est fortement recommandé de réaliser au moins 2-3 simulations avec un jury fictif (professeur, tuteur, camarade) pour recevoir un feedback extérieur et vous habituer à répondre à des questions.

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Questions spécifiques par type de réseau

22. Comment convaincre un distributeur GMS de référencer un nouveau produit ?

Leviers principaux :

• Argumentaire différenciation : en quoi le produit se distingue de l’offre existante (innovation, qualité, prix, marque)
• Conditions commerciales attractives : remise, délai de paiement, reprise des invendus, PLV offerte
• Potentiel de rotation : démontrer que le produit va se vendre rapidement (études de marché, tests consommateurs, succès dans d’autres enseignes)
• Incentive chef de rayon : prime individuelle pour le chef de rayon qui accepte le référencement et théâtralise le produit

23. Comment animer un réseau de partenaires prescripteurs (qui ne vendent pas directement) ?

Actions d’animation efficaces :

• Formation initiale : connaissance produit, argumentaire, outils de recommandation
• Newsletter régulière : nouveautés produit, success stories, rappel des incentives
• Challenges et incentives : récompenser les meilleurs apporteurs d’affaires (commissions, primes, cadeaux)
• Suivi individuel : appels réguliers, aide à la prospection, remontée des besoins terrain
• Événements collectifs : séminaires, webinaires, journées de formation, conventions annuelles

24. Comment recruter des VDI motivés et performants ?

Critères de sélection :

• Disponibilité : temps libre pour organiser des réunions de vente (soirées, week-ends)
• Réseau relationnel : carnet d’adresses fourni (amis, famille, collègues, associations)
• Aisance relationnelle : capacité à animer un groupe, à convaincre, à créer une ambiance conviviale
• Motivation : recherche d’un complément de revenus, envie d’entrepreneuriat, passion pour les produits

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Questions sur les erreurs à éviter

25. Quelle est l’erreur la plus fréquente en E6 ?

Confondre vente directe (B2C) et animation de réseau (B2B2C). Beaucoup de candidats décrivent des actions de vente en face-à-face avec des clients finaux, alors que l’E6 évalue la capacité à animer un intermédiaire (distributeur, partenaire, VDI) pour qu’il vende à notre place. Utilisez systématiquement le vocabulaire de l’animation de réseau : référencement, merchandising, pilotage, animation, formation, incentive.

26. Faut-il présenter uniquement des réussites ou peut-on parler des échecs ?

Il est recommandé de parler des difficultés rencontrées et des échecs, à condition de les analyser et de montrer comment vous les avez surmontés. Cela démontre votre capacité de recul, d’analyse critique et de résolution de problèmes. Un bilan 100% positif manque de crédibilité.

27. Puis-je utiliser des acronymes ou du jargon professionnel sans les expliquer ?

Non. Même si le jury est composé de professionnels, il est recommandé d’expliciter les acronymes la première fois que vous les utilisez : « DN, c’est-à-dire Distribution Numérique », « VDI, Vendeur à Domicile Indépendant ». Cela montre votre capacité à vulgariser et à communiquer clairement.

28. Que faire si le jury me pose une question à laquelle je ne sais pas répondre ?

Reconnaissez honnêtement votre difficulté : « Je n’ai pas la réponse précise à cette question, mais voici ce que je peux en dire… » ou « C’est une limite de mon expérience que j’aimerais approfondir ». Ne bluffez jamais : le jury détectera rapidement l’imposture et vous pénalisera davantage.

29. Faut-il répéter mot pour mot le contenu de mes fiches pendant l’exposé ?

Non. L’exposé doit enrichir les fiches, pas les répéter. Le jury a lu vos fiches avant l’épreuve. Utilisez l’exposé pour :

• Approfondir les points clés (résultats, analyse critique)
• Montrer des éléments visuels (photos, graphiques, tableaux de bord)
• Apporter un regard réflexif (ce que j’ai appris, ce que je referais différemment)

30. Combien de slides maximum dans mon PowerPoint ?

Entre 8 et 12 slides pour un exposé de 10 minutes. Au-delà, vous risquez de surcharger le jury et de manquer de temps pour commenter chaque slide. Privilégiez la sobriété : 1 slide = 1 idée clé + 1 visuel.

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XIII. Ressources complémentaires

Documents officiels

• Circulaire nationale d’organisation 2026 : modalités de l’épreuve E6, annexes (grille d’évaluation, fiche descriptive, fiche d’évaluation)
• Guide du dossier E6 SIEC 2026 : instructions détaillées pour la constitution du dossier professionnel
• Référentiel BTS NDRC 2018 : programme détaillé du bloc 3 de compétences (10 chapitres)
• Livret Scolaire Lycéen (LSL) 2026 : grille de positionnement des compétences du bloc 3

Chapitres du référentiel Bloc 3 (E6)

Le bloc 3 « Relation client et animation de réseaux » couvre 10 chapitres répartis en 3 domaines de compétences :

Partie 1 — Implanter et promouvoir l’offre chez des distributeurs :

1. Connaître les réseaux de distribution et leur évolution
2. Référencer l’offre et négocier les conditions commerciales
3. Implanter et mettre en valeur l’offre chez le distributeur (merchandising)
4. Animer l’offre sur le point de vente (promotions, PLV, actions terrain)

Partie 2 — Développer et piloter un réseau de partenaires :

1. Prospecter et sélectionner des partenaires
2. Animer le réseau de partenaires (formation, incentives, challenges)
3. Évaluer la performance du réseau de partenaires (KPIs, ROI, tableaux de bord)

Partie 3 — Créer et animer un réseau de vente directe :

1. Connaître l’organisation de la vente directe et le statut VDI
2. Recruter et former les membres du réseau de vente
3. Prospecter la clientèle et organiser des actions de vente (réunions à domicile, salons, etc.)

Indicateurs clés à maîtriser (KPIs)

Pour un réseau de distributeurs :

• DN (Distribution Numérique) : % de PDV référençant le produit
• DV (Distribution Valeur) : part de marché en valeur dans la catégorie
• Taux de rotation : nombre de fois où le stock est écoulé sur une période
• Taux de rupture : % de PDV en rupture de stock
• Facing : nombre de produits visibles en linéaire (largeur d’exposition)
• CA par PDV : chiffre d’affaires moyen généré par point de vente

Pour un réseau de partenaires :

• Taux d’activation : % de partenaires ayant généré au moins 1 lead ou 1 vente
• Nombre de leads générés : nombre de contacts commerciaux transmis par les partenaires
• Taux de transformation : % de leads convertis en ventes
• CA moyen par partenaire : chiffre d’affaires généré en moyenne par partenaire actif
• Commissions versées : montant total des rémunérations versées aux partenaires
• ROI du réseau : (CA généré – coûts du réseau) / coûts du réseau

Pour un réseau de vente directe :

• Nombre de VDI actifs : nombre de vendeurs ayant réalisé au moins 1 vente sur la période
• Nombre de réunions organisées : nombre de réunions de vente à domicile animées
• Panier moyen : montant moyen d’achat par cliente
• CA par réunion : chiffre d’affaires moyen généré par réunion de vente
• Taux de conversion hôtesse : % d’hôtesses qui deviennent VDI après avoir organisé une réunion
• Turn-over : % de VDI qui arrêtent leur activité sur l’année

Outils et méthodes professionnels

• CRM (Customer Relationship Management) : logiciel de gestion de la relation client et partenaires (Salesforce, HubSpot, Zoho)
• Tableau de bord : outil de pilotage de la performance (Excel, Power BI, Google Data Studio)
• Extranet partenaire : plateforme en ligne donnant accès aux catalogues, conditions tarifaires, commandes, commissions
• PLV (Publicité sur le Lieu de Vente) : support de communication en point de vente (affiche, kakémono, présentoir, stop-rayon)
• ILV (Information sur le Lieu de Vente) : support d’information produit en rayon (étiquette, fiche produit, QR code)
• Merchandising : techniques d’optimisation de la présentation produit en point de vente (implantation, facing, théâtralisation)
• Plan de tournée : organisation optimisée des visites terrain (itinéraire, fréquence, durée)
• Incentive : système de récompense pour stimuler la performance (commission, prime, cadeau, voyage)
• Challenge : compétition commerciale avec classement et récompenses pour les meilleurs (TOP 3, podium)

Liens utiles

• Site du SIEC (Service Interacadémique des Examens et Concours) : publication des sujets, guides, circulaires → siec.education.fr
• Site Éduscol : ressources pédagogiques BTS NDRC → eduscol.education.fr
• Plateforme Cyclades : dépôt des dossiers professionnels → cyclades.education.gouv.fr

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Ce guide présente les modalités de l’épreuve E6 du BTS NDRC pour la session 2026, en forme ponctuelle. Source : circulaire nationale d’organisation 2026 et guide du dossier SIEC 2026.

À retenir

• L’épreuve E6 est un oral de 30 minutes (sans préparation en loge) avec un coefficient 3, devant une commission de 2 membres (1 professeur + 1 professionnel)
• Le dossier comprend 3 fiches descriptives, une par type de réseau (distributeurs, partenaires, vente directe) + attestations de présence en entreprise
• Au moins une fiche doit correspondre à une expérience réelle vécue au sein d’un réseau — les 2 autres peuvent être partiellement observées ou simulées (projet tutoré)
• La date limite de dépôt est le vendredi 3 avril 2026 à 17h00 sur Cyclades (BTSNRDRDOTECHE6) — tout retard entraîne la mention « non valide » et l’impossibilité de passer l’épreuve
• Venir impérativement avec 2 dossiers papier reliés le jour de l’épreuve (le dossier Cyclades n’est pas restitué)
• L’oral se déroule en 2 phases : Phase 1 (15 min) = exposé 10 min + entretien 5 min sur une expérience réseau / Phase 2 (15 min) = entretien sur les autres expériences
• En E6, la posture attendue est celle d’un animateur de réseau (B2B2C), pas d’un vendeur direct (B2C) — on ne vend pas soi-même, on fait vendre par un intermédiaire
• L’évaluation porte exclusivement sur la prestation orale du candidat, pas sur le dossier en tant que tel (grille Annexe VII-4, note globale sur 20)
• Quantifier systématiquement les résultats avec des KPIs pertinents : DN/DV, CA, taux d’activation, panier moyen, taux de transformation, taux de rotation, nombre de partenaires actifs, etc.
• Utiliser le vocabulaire professionnel du référentiel : référencement, merchandising, ILV/PLV, incentive, challenge, taux de rotation, VDI, scoring, animation de réseau, pilotage de la performance
• Préparer un support visuel sobre (PowerPoint 8-12 slides) avec des visuels (photos, graphiques, tableaux de bord) et des données chiffrées — ne jamais lire le support intégralement
• Structurer l’exposé Phase 1 en 5 parties : contexte, problématique, actions menées, outils mobilisés, résultats obtenus + conclusion (synthèse + apprentissages)
• Analyser les difficultés rencontrées et les solutions apportées — un bilan 100% positif manque de crédibilité et ne permet pas de démontrer la capacité d’analyse critique
• Préparer les 3 fiches avec le même niveau de détail — ne pas négliger les fiches qui ne seront pas présentées en Phase 1, car le jury les interrogera en Phase 2
• S’entraîner avec des simulations complètes (au moins 3) devant un jury fictif (professeur, tuteur, camarade) pour travailler la posture, le débit, le respect du timing et la gestion des questions