La prospection est le moteur du développement commercial. Ce chapitre prépare à la compétence C1 — Cibler et prospecter la clientèle, évaluée lors de l’épreuve E4 (coef. 5).
1. Concevoir sa démarche de prospection
1.1. Pourquoi prospecter ?
La prospection vise à conquérir de nouveaux clients pour assurer la pérennité et la croissance de l’entreprise. Elle répond à trois enjeux : compenser l’attrition naturelle du portefeuille, diversifier la base de clientèle et développer de nouveaux secteurs géographiques.
1.2. Identifier et qualifier les cibles
La première étape consiste à définir le profil des prospects recherchés, en cohérence avec la segmentation. Le commercial constitue un fichier prospects grâce à :
- L’achat ou la location de fichiers auprès de prestataires spécialisés ;
- La collecte de contacts sur le web (formulaires, inscriptions newsletter) ;
- L’exploitation des réseaux sociaux professionnels (social selling) ;
- La consultation d’annuaires et de bases de données ;
- Les recommandations et parrainages de clients existants.
La qualification consiste à vérifier et mettre à jour les informations, dans le respect du RGPD.
1.3. Classer les prospects
| Catégorie | Caractéristique | Action adaptée |
|---|---|---|
| Suspect | Ciblé mais pas encore contacté | Première prise de contact |
| Prospect froid | Contacté, sans réaction | Relance, nurturing |
| Prospect tiède | Intéressé, sans projet immédiat | Maintien du lien |
| Prospect chaud | Projet d’achat imminent | Rendez-vous, proposition |
2. Les techniques de prospection
2.1. Les méthodes de contact
- L’e-mailing : envoi ciblé de courriels à une base qualifiée.
- La prospection téléphonique (phoning) : contact direct, structuré autour de la méthode CROC (Contact — Raison — Objet — Conclusion).
- La prospection terrain : visite physique des prospects avec un plan de tournée.
- Les événements professionnels : salons, foires, portes ouvertes.
- Le marketing entrant (inbound marketing) : contenus à valeur ajoutée pour attirer les prospects.
- Le social selling : utilisation des réseaux sociaux professionnels pour engager la conversation.
2.2. L’argumentaire téléphonique (méthode CROC)
La méthode CROC structure l’appel en quatre temps : se présenter et capter l’attention (Contact), expliquer pourquoi on appelle (Raison), présenter l’offre et ses bénéfices (Objet), conclure par une action concrète (Conclusion).
3. Organiser ses déplacements : le plan de tournée
3.1. Estimer la capacité de visites
Le commercial calcule le nombre de visites réalisables en fonction de la durée moyenne d’un entretien, du temps de déplacement et du nombre de jours consacrés à la prospection terrain.
3.2. Choisir un itinéraire
- Tournée en marguerite : rayonnement depuis un point central.
- Tournée en spirale (escargot) : éloignement progressif en cercles.
- Tournée en zigzag : allers-retours latéraux le long d’un axe.
À retenir
- La prospection compense l’attrition naturelle du portefeuille clients
- Le fichier prospects doit être qualifié et conforme au RGPD
- Les prospects se classent en 4 niveaux : suspect, froid, tiède, chaud
- Les principales techniques : e-mailing, phoning (CROC), terrain, événements, inbound, social selling
- La méthode CROC structure l’appel téléphonique de prospection
- Le plan de tournée optimise les déplacements (marguerite, spirale, zigzag)
- La prospection doit être cohérente avec le ciblage et la segmentation définis en amont
