Les salons sont des moments forts de la vie commerciale : prospection, visibilité, veille concurrentielle. Ce chapitre prépare à la compétence C3 — Organiser et animer un événement commercial, évaluée lors de l’épreuve E4 (coef. 5).
1. Les stratégies de communication
3 objectifs
- Cognitif : faire connaître.
- Affectif : faire aimer.
- Conatif : faire agir.
Les formes
- Média (TV, presse, radio, Internet) : attire le client vers le produit (pull).
- Hors média (marketing direct, événementiel, promotion) : pousse le produit vers le client (push).
- Digitale : actions sur supports numériques.
Le plan média coordonne l’ensemble : actions, calendrier, budget.
2. La vente en salon
Objectifs
Prospecter, vendre, fidéliser, présenter les nouveautés, réaliser une veille, nouer des partenariats, mobiliser les commerciaux.
3 phases
| Phase | Actions clés |
|---|---|
| Avant | Choisir le salon, définir les objectifs, réserver, inviter |
| Pendant | Accueillir, présenter, qualifier les contacts |
| Après | Relancer, remercier, bilan quantitatif et qualitatif |
Types de salons
Professionnels (B to B), grand public (B to C), virtuels (en ligne).
3. Planifier et budgéter
- Diagramme de Gantt : visualiser les tâches, durées et antériorités.
- Budget prévisionnel : recettes attendues vs dépenses (stand, transport, communication, personnel).
- ROI : calculé après l’événement pour mesurer la rentabilité.
À retenir
- La communication vise 3 objectifs : cognitif, affectif, conatif
- Un salon se prépare en 3 phases : avant, pendant, après
- Le suivi post-salon (relance, bilan) est aussi important que l’événement lui-même
- Le diagramme de Gantt planifie les tâches dans le temps
- Le budget prévisionnel et le ROI mesurent la rentabilité de l’opération
- 3 types de salons : professionnels, grand public, virtuels
