6. Réseaux professionnels et social selling

Les réseaux sociaux sont devenus un levier de prospection incontournable. Ce chapitre prépare à la compétence C1 — Cibler et prospecter la clientèle, évaluée lors de l’épreuve E4 (coef. 5).

1. L’intérêt des réseaux sociaux pour le commercial

1.1. Réseaux généralistes

Facebook, Instagram, TikTok, X, Snapchat, Pinterest — ces plateformes constituent la troisième source de découverte de marques. Elles servent à la veille, à la notoriété et à la génération de contacts.

1.2. Réseaux professionnels

LinkedIn, Viadeo, Wizbii, Quora — des plateformes dédiées au développement de relations d’affaires. Certains réseaux sont spécialisés par secteur (Réseau Pro Santé, Alveen…).

2. Le social selling

2.1. Principe

Le social selling utilise les réseaux sociaux pour identifier des prospects, construire une image d’expert et déclencher des prises de rendez-vous.

2.2. La méthode PEPSI

• Profil : créer un profil professionnel attractif.
• Étendre : développer un réseau de contacts ciblés.
• Publier : partager du contenu à valeur ajoutée.
• Stimuler : interagir pour provoquer des échanges et obtenir des RDV.
• Indicateurs : mesurer l’efficacité avec des KPIs.

3. Mesurer la performance digitale

• Portée : personnes ayant vu un profil ou une publication.
• Suiveurs : abonnés à la page.
• MQL (Marketing Qualified Leads) : contacts ayant laissé leurs coordonnées.
• SQL (Sales Qualified Leads) : contacts approchés par l’équipe commerciale.
• Taux d’engagement = Interactions / Visiteurs.
• Taux de conversion MQL → SQL → RDV.

4. Le networking (réseautage)

Trois étapes : Rencontrer (événements, clubs d’affaires) → Communiquer (pitch, écoute active) → Entretenir (contact régulier pour transformer les relations en opportunités).