Identification et segmentation du public cible, séance 1
L’Ideal Customer Profile : principes, construction, limites
B1, segmentation du public cible
Mastère MA
Manager d’affaires, RNCP 40257, niveau 7. Deux modules. Le B1, segmentation du public cible : cinq séances qui vont du profil de client idéal à la cartographie du parcours d’achat. Le B2, détection des besoins : six séances qui mènent de l’entretien de découverte à l’offre argumentée. Le premier produit une section du dossier ; le second entraîne à un entretien de découverte joué, puis à la proposition commerciale.
B1, segmentation du public cible
Identification et segmentation du public cible, séance 2
Personae, besoins et motivations d’achat
B1, segmentation du public cible
Identification et segmentation du public cible, séance 3
Critères de segmentation et stratégies de ciblage
B1, segmentation du public cible
Identification et segmentation du public cible, séance 4
Segmentation multicritères et matrice de ciblage
B1, segmentation du public cible
B1 séance 5 : le parcours client, et la section du dossier
Lire les cycles de vie dans la matrice, cartographier le parcours, et écrire ce que le jury attend
B2, détection des besoins
B2 séance 1 : écouter, et ce que ça veut dire
Les techniques d’entretien, la reformulation, et pourquoi un bon parleur vend mal
B2, détection des besoins
B2 séance 2 : ce qu’il ne dit pas, et qui décide vraiment
Besoins explicites et implicites, la carte des acteurs, et la différence entre un besoin et un enjeu
B2, détection des besoins
B2 séance 3 : les enjeux spécifiques, et ce qui borne l’offre
Entre entreprises ou vers un particulier, les situations de handicap, les contraintes, et un entretien complet sur cas inconnu
B2, détection des besoins
B2 séance 4 : la répétition générale
Deux entretiens complets par personne, les gestes de secours, et rien de neuf
B2, détection des besoins
B2 séance 5 : construire l’offre
De l’analyse à la proposition, la traçabilité ligne à ligne, et la coconstruction
B2, détection des besoins
B2 séance 6 : argumenter, différencier, et sortir du module
De l’avantage au bénéfice, la proposition de valeur, l’objection, et ce qu’on emporte