L’e-commerce : une opportunité stratégique
Un site e-commerce (ou site marchand) permet à une entreprise de vendre en ligne des produits ou services via une boutique accessible 24 h/24. Il peut s’agir d’une activité complémentaire à un point de vente physique (modèle click & mortar) ou d’une activité 100 % en ligne (pure player).
Les formes du e-commerce
Le e-commerce peut prendre différentes formes selon les acteurs impliqués :
- B2C (Business to Consumer) : de l’entreprise vers le consommateur
- B2B (Business to Business) : entre professionnels
- C2C (Consumer to Consumer) : entre particuliers (Vinted, Leboncoin)
- B2G (Business to Government) : de l’entreprise vers les administrations
On distingue aussi l’e-commerce direct (commande et livraison par le même site), l’e-commerce indirect (marketplace, dropshipping…) et le m-commerce (achats via un smartphone ou une tablette), qui représente aujourd’hui environ 80 % des sites d’e-commerce.
Les catégories d’e-marchands
| Type | Définition | Exemple |
|---|---|---|
| Pure players | Entreprises opérant exclusivement en ligne, avec des coûts de structure réduits | Amazon, Cdiscount |
| Click & mortar | Enseignes physiques disposant aussi d’un site de vente en ligne | Carrefour, Fnac |
| Véadistes | Structures issues de la vente par correspondance, passées au numérique | La Redoute |
| Marketplaces | Plateformes intermédiaires mettant en relation vendeurs et acheteurs | eBay, Etsy |
L’e-consommateur
Les comportements d’achat hybrides
Les internautes combinent de plus en plus recherche en ligne et achat en magasin, ou l’inverse. Deux comportements hybrides sont particulièrement fréquents :
- Le web-to-store : recherche d’informations en ligne, puis achat en boutique physique
- Le showrooming : test du produit en magasin, puis commande en ligne (souvent pour bénéficier d’un meilleur prix)
Les quatre profils psychologiques des e-acheteurs
| Profil | Caractéristiques |
|---|---|
| Le spontané | Agit par émotion, réagit aux promotions et aux coups de cœur |
| L’humaniste | Influencé par les avis clients, prend son temps avant de décider |
| Le méthodique | Compare les offres, analyse les caractéristiques, attend d’être sûr |
| Le compétitif | Cherche la meilleure offre possible, agit vite mais rationnellement |
Connaître ces profils permet de personnaliser les contenus et les incitations à l’achat sur le site.
Fiche de révision
Vocabulaire clé
- M-commerce : Commerce mobile désignant les achats effectués via smartphone ou tablette, représentant aujourd’hui environ 75 % du trafic total des sites e-commerce
- Application mobile : Logiciel dédié permettant de renforcer la fidélité grâce aux notifications push, à un espace client personnalisé et à une expérience optimisée pour les utilisateurs réguliers
- Site responsive : Site qui s’adapte automatiquement à la taille de l’écran (ordinateur, tablette, smartphone) pour offrir une navigation fluide sur tous les appareils
- Marketplace : Plateforme intermédiaire mettant en relation vendeurs et acheteurs sans détenir de stock propre
Pure player vs Click & mortar
| Critère | Pure player | Click & mortar |
|---|---|---|
| Présence physique | Aucune boutique | Magasins + site web |
| Frais de structure | Réduits (pas de loyer) | Élevés (magasins + logistique) |
| Avantages | Tarifs compétitifs, coûts fixes faibles | Relation client renforcée, possibilité de web-to-store |
| Inconvénients | Pas de contact direct, dépendance totale au digital | Coûts importants, complexité organisationnelle |
| Exemples | Vinted, Veepee | Fnac, Decathlon, Zara |
L’essentiel à retenir
- Le m-commerce est devenu incontournable avec 75 % du trafic réalisé sur mobile et plus de 3 h 30 passées quotidiennement sur smartphone
- Une stratégie mobile efficace nécessite un site responsive, une navigation simplifiée et des modes de paiement adaptés (Apple Pay, Google Pay)
- Les pure players bénéficient de frais réduits mais dépendent totalement du digital, tandis que les click & mortar combinent avantages physiques et digitaux
- Le web-to-store (recherche en ligne puis achat en magasin) et le showrooming (test en magasin puis achat en ligne) sont deux comportements hybrides majeurs
- Une application mobile permet de fidéliser via notifications push, personnalisation et collecte de données client pour du marketing automation
