B2 séance 4 : la répétition générale

Deux entretiens complets par personne, les gestes de secours, et rien de neuf

Où nous en sommes

Deux mois ont passé. La fenêtre d’épreuve s’ouvre aujourd’hui², et une partie d’entre vous passera dans les jours qui viennent.

Cette matinée n’apporte aucun contenu nouveau, et c’est délibéré. Tout ce qui devait être dit l’a été le 7 avril. Ce qui se joue ici est la remise en condition : faire remonter ce que vous avez, et le passer deux fois en situation réelle.

Une seule chose s’ajoute, et elle tient en une page : les gestes de secours. Que faire quand ça se passe mal. Ce n’est pas du contenu, ce sont des sorties de secours, et elles ne servent qu’à ceux qui ont déjà la méthode.

Ce que vous ferez ce matin

• Reconstituer votre trame sans notes, et mesurer ce qui manque
• Disposer de quatre gestes pour les quatre situations qui font perdre des points
• Passer deux entretiens complets, chronométrés, sur cas inconnus
• Être observé par un pair, et observer à votre tour

Reprise active : votre trame, sans notes

Quarante minutes, et elles ne sont pas une politesse. Huit semaines ont passé. Ce qui ne remonte pas ce matin ne remontera pas le jour de votre passage.

Premier temps, seul, dix minutes

Feuille blanche, rien d’autre. Vous écrivez de mémoire :

1. Les quatre mots de la préparation
2. Les cinq gestes de l’écoute active
3. L’enchaînement des cinq familles de questions, dans l’ordre
4. Les trois formes de reformulation
5. Les trois questions qui font chiffrer l’enjeu
6. Les cinq rôles d’un projet d’achat
7. Les trois familles de contraintes

Deuxième temps, à deux, dix minutes

Vous comparez avec votre voisin, et vous complétez. Vous ne sortez pas encore votre trame.

Troisième temps, vingt minutes

Chacun sort la trame qu’il a écrite, et on met en commun au tableau. Puis chacun entoure sur sa propre feuille ce qui n’est pas remonté.

C’est la liste de ce qu’il faut réviser d’ici votre passage, et elle est personnelle. Elle fait entre zéro et sept lignes, et il n’y a aucune honte à ce qu’elle soit longue ce matin : il reste plusieurs jours.

La méthode. Ce qui ne remonte pas est presque toujours la même chose, et savoir lequel des sept manque vous dit quoi faire. Les listes de cinq et de trois remontent bien. Ce qui manque, c’est l’ordre : les cinq familles de questions dans le bon enchaînement, et les trois formes de reformulation avec ce que chacune produit. L’ordre se révise en le disant à voix haute, pas en le relisant.

Les gestes de secours

Quatre situations, quatre gestes. C’est le seul ajout de la matinée.

1. Il ne répond pas, ou par monosyllabes

Le geste : arrêter de poser des questions et faire décrire une situation. « Racontez-moi comment ça s’est passé la dernière fois que ça vous est arrivé. »

Une question demande un jugement, un récit ne demande qu’une mémoire. C’est beaucoup moins coûteux à produire pour quelqu’un qui se ferme.

2. Il monopolise la parole

Le geste : la reformulation en synthèse, puis une question fermée. « Donc, si je résume, trois choses : A, B et C. On commence par laquelle ? »

C’est le seul usage où une question fermée est le bon outil : elle reprend la main sans couper.

3. Il pose une question technique dont vous n’avez pas la réponse

Le geste : ne pas inventer, et transformer en information. « Je ne veux pas vous répondre approximativement là-dessus. Qu’est-ce qui vous fait poser cette question ? »

Vous gagnez deux choses : vous ne dites rien de faux, et vous apprenez pourquoi il demande, ce qui vaut souvent mieux que la réponse.

4. Le temps est écoulé et l’essentiel n’est pas sorti

Le geste : le dire, et arbitrer à voix haute. « Il me reste trois minutes et il me manque une chose : sur quelle enveloppe ce projet se prend. »

Un candidat qui arbitre son temps devant l’évaluateur montre qu’il sait ce qui lui manque. Un candidat qui finit en douceur sans avoir l’essentiel montre qu’il ne le sait pas.

À retenir. Les quatre gestes, en version courte. Il se ferme : faites raconter. Il déborde : résumez, puis une fermée. Il vous colle : renvoyez la question. Le temps manque : arbitrez à voix haute. Quatre situations, quatre premières phrases, et elles s’apprennent en dix minutes.

Atelier, deux passages complets

Le cœur de la matinée. Deux passages par personne, en conditions réelles.

Le format d’un passage

1. Quinze minutes de préparation, seul, sur un cas que vous découvrez¹.
2. Vingt minutes d’entretien, chronométrées, aucune note lue.
3. Cinq minutes, l’observateur restitue sa grille. Vous ne vous justifiez pas : vous notez.
4. Cinq minutes, vous écrivez vos six cases.

Les rôles tournent : chacun est manager d’affaires, client, puis observateur.

L’observateur remplit une grille, remise en séance, qui porte cinq lignes et rien de plus :

• La part de parole, estimée en tiers
• Le nombre de reformulations, et s’il y a eu une clarification
• Les silences tenus après une reformulation
• Les quatre cases : besoin, enjeu, acteurs, contraintes, remplies ou non
• La question sur le format de l’échange, posée ou non

Critères de réussite, annoncés avant de commencer

Ce sont ceux du 7 avril, inchangés. Il n’y a aucune surprise, et c’est le point : vous les connaissez depuis deux mois.

Version courte, si le groupe est nombreux : un seul passage complet par personne, et le second en dix minutes sur la seule phase d’ouverture, qui est celle qui décide.

Les premières minutes, et le moment où plus rien ne vient

Deux moments critiques, et ils sont opposés.

Les trois premières minutes

Elles décident du reste. Ce qui s’y joue n’est pas l’information, c’est le cadre.

Ce qu’on y fait, dans cet ordre, et ça tient en quatre-vingt-dix secondes.

1. On se présente en une phrase, et on dit ce qu’on vient faire.
2. On annonce la durée et ce qu’on va faire du temps.
3. On pose la question sur le format de l’échange.
4. On lance avec une question ouverte, et on se tait.

Ce qu’on n’y fait pas : présenter son entreprise, présenter son offre, poser une question technique. Les trois sont les réflexes les plus fréquents, et les trois ferment le récit avant qu’il ait commencé.

Le moment où vous ne savez plus quoi demander

Il arrive à tout le monde, généralement vers la douzième minute. Deux issues.

La mauvaise : poser une question technique pour meubler. Elle est visible, et elle vous fait sortir de la découverte pour ne plus y revenir.

La bonne : revenir aux quatre mots. Besoin, enjeu, acteurs, contraintes. L’une des quatre est vide, et c’est votre prochaine question. C’est à cela que sert la liste, et c’est la seule fois où vous en aurez vraiment besoin.

Si les quatre sont pleines, il reste une question qui fonctionne toujours : « qu’est-ce que je ne vous ai pas demandé et que j’aurais dû ? »

Avant votre passage

Trois choses, et elles tiennent dans une soirée.

1. Réviser ce que vous avez entouré ce matin, et rien d’autre. La liste est personnelle et courte.
2. Dire votre trame à voix haute, une fois, à quelqu’un qui ne connaît pas le sujet. L’ordre remonte en le disant, pas en le relisant.
3. Relire les quatre gestes de secours. Ce sont les seuls que vous n’avez jamais pratiqués en situation réelle.

Pendant l’épreuve : aucun support, aucun accès à internet. Les quatre mots s’écrivent en tête de brouillon dès la première minute des quinze.

Synthèse

1. Ce qui ne remonte pas sans notes ce matin ne remontera pas le jour du passage.
2. Ce qui manque le plus n’est pas les listes, c’est l’ordre. Il se révise à voix haute.
3. Il se ferme : faites raconter plutôt que demander.
4. Il déborde : résumez, puis posez une question fermée.
5. Il pose une question technique piégeuse : renvoyez-lui la question de savoir pourquoi il la pose.
6. Le temps manque : arbitrez à voix haute devant l’évaluateur.
7. Les trois premières minutes posent le cadre, pas l’information.
8. Quand plus rien ne vient : besoin, enjeu, acteurs, contraintes. L’une est vide.

Après cette matinée

Il n’y a rien à préparer pour la séance 5, et c’est voulu : vous avez une épreuve à passer.

Nous nous retrouvons une semaine après, et la séance s’ouvrira sur ce qui s’est réellement passé en salle. Notez, le jour même de votre passage, trois lignes : ce qui vous a été demandé, ce qui a bloqué, et ce que vous auriez voulu savoir. Vous ne les aurez plus en tête une semaine plus tard, et c’est le matériau d’ouverture de la séance 5.

Sources

Notes

• Les cas d’entraînement distribués ce matin, leurs entreprises, leurs chiffres et leurs contraintes sont entièrement fictifs, écrits pour l’exercice. Aucune entreprise réelle n’y est décrite, et aucune donnée de marché n’y est affirmée. Revenir au texte
• Les modalités de l’épreuve, sa durée et son déroulement viennent des consignes de l’épreuve nationale, document interne remis à l’établissement. Ce support en donne la lecture opérationnelle, jamais le texte : le règlement se relit à la source. Revenir au texte